我應該如何經(jīng)營

研究表明，北京兒童攝影市場每年尚有5000萬元市場空間，經(jīng)營者卻無法從捉襟見肘的現(xiàn)狀中解脫。在外地兒童攝影經(jīng)營多有亮點的情況下，北京兒童攝影市場到底怎么了？“六一”兒童節(jié)來臨之際，讓我們來共同關注這個為兒童服務的攝影市場。綠燈：發(fā)展高端店需要提速

研究表明，北京兒童攝影市場的消費額應在1.2億元左右，但目前實現(xiàn)的只有7000萬元。另有調查顯示，北京60%的年輕父母從未帶孩子到影樓照過相。這說明，北京兒童攝影市場的巨大潛力還有待挖掘。

然而，記者在采訪中卻發(fā)現(xiàn)，北京一些店主普遍對市場心存疑慮。記者聽到了這樣一些說法：其一，北京專業(yè)兒童攝影店從2000年前后的30多家，發(fā)展到現(xiàn)在的100余家，兼營兒童攝影的影樓、彩擴店也有500余家，吃這碗飯的人越來越多；其二，兒童攝影的價格很難做上去，人們肯拿出5000元甚至上萬元拍婚紗照，但沒人愿意花此價錢為兒童拍照，北京市場上最高的兒童套照價格是3800元，但形同虛設，銷路較好的也只是千元上下的套照；其三，兒童攝影的“可替代性”越來越突出，隨著經(jīng)濟發(fā)展，不少家庭擁有了數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機，他們在享受著自己拍攝的樂趣。

記者也了解到，不少專業(yè)店的經(jīng)營已大不如以前，利潤率大大下降，一些專業(yè)店經(jīng)營虧損，已到了“哭爹喊娘”的地步。記者經(jīng)常路過的一家專業(yè)店，早已改為主營鮮花業(yè)務了，本打算采訪王府井新東安市場內(nèi)頗為風光的“絢真”兒童攝影店，卻不知什么時候這里已改成了壽司店。種種跡象似乎表明，北京專業(yè)兒童攝影市場的現(xiàn)狀并不令人滿意。

一方面市場容量很大，一方面經(jīng)營低迷。究竟是什么原因呢？

應當承認，專業(yè)兒童攝影本身不可能有婚紗攝影那么大的市場，且既有市場也在發(fā)生著許多不利于經(jīng)營的變化。然而發(fā)展受阻的根本問題還在經(jīng)營本身。

深圳“貴族天使”兒童攝影經(jīng)營相當成功，以其“歐陸風情”產(chǎn)品廣受注目。總經(jīng)理楊雪蘭認為，北京的專業(yè)兒童攝影存在幾個方面的問題，有待改進。一是風格更新不夠快，缺少足夠吸引眼球的新鮮產(chǎn)品。如果一個專業(yè)店的作品可以被攝影愛好者的數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機所完全模仿，那么“專業(yè)店”的優(yōu)勢在哪里呢？不生產(chǎn)出令人耳目一新的產(chǎn)品，路子就會越走越窄。二是服務必須跟上。現(xiàn)在孩子的家長工作普遍都比較忙，如果在店里拍照會耽誤他們很多時間，比如最典型的預約跑一趟、拍片跑一趟、看樣跑一趟、取片又跑一趟，誰能不對帶孩子到店里拍照望而卻步呢？經(jīng)營者必須對顧客做到一站式服務。另外，兒童攝影的特性要求必須做到“貼心服務”，真正站在顧客的角度考慮。顧客的要求越來越高，拍攝流程中任何一點兒粗心大意，都可能影響兒童攝影的聲譽。楊雪蘭認為，更多的顧客還在店門口觀望，我們能做的就是：想他們之所想，用杰出的產(chǎn)品和貼心的服務，吸引他們毫不遲疑地邁進兒童攝影專業(yè)店。

北京市工商聯(lián)婚紗藝術人像攝影行業(yè)商會李智軍秘書長認為，北京專業(yè)兒童攝影的市場構成就像是個“橄欖球”，中端店不少，低端店不多，但也沒有高端店。北京的一些店主抱怨兒童攝影的價格做不上去，其實應該反省反省，為什么做不上去。李智軍舉例說，深圳的楊雪蘭推出了高達9999元的兒童套系，且有很好的銷路，就是因為她能為顧客提供與此價格相適應的高品質產(chǎn)品。而北京目前還做不到。

其實，北京的經(jīng)營者也認識到了這個問題，“愛你寶貝”的康健認為，不出兩年，北京兒童專業(yè)攝影市場就會重新整合。目前高端市場的確是個空缺，誰抓住了高端市場，誰就會掌握主動?！皭勰銓氊悺闭郎蕚湓凇案叨耸袌觥弊鲂┪恼?。

記者認為，北京的經(jīng)營者應當抓住時機，盡快推出風格獨具的產(chǎn)品，盡快提升服務水平，并推出有相應內(nèi)涵的高端產(chǎn)品和高端店。否則，外地品牌的高端店很有可能搶占北京市場。

紅燈：發(fā)展加盟店不宜過快

發(fā)展加盟店是專業(yè)兒童攝影品牌普遍采用的經(jīng)營方式，最早的開拓者出自北京。

“愛你寶貝”是國內(nèi)開展專業(yè)兒童攝影店加盟業(yè)務較早的品牌店之一，目前已發(fā)展了630家加盟店，是加盟店最多的專業(yè)兒童攝影機構。然而，當記者問及如何繼續(xù)發(fā)展加盟業(yè)務時，董事長康健卻說：我們已停止了加盟業(yè)務。

按常理來說，多發(fā)展一家加盟店，就多一份收入。在經(jīng)營并不景氣的情況下，為何“愛你寶貝”舍棄了這個財源？

借助“愛你寶貝”北京店優(yōu)秀的拍攝品質、豐厚的經(jīng)濟收入和媒體宣傳帶來的巨大市場影響，2001年前后，“愛你寶貝”迅速馳名全國?！按蠖炖?，家長帶著孩子排隊等候拍照，更多的家長幾個月也預約不上”，康健忘不了那時“愛你寶貝”有多么火爆。一些外地的攝影愛好者也慕名而來，討教拍攝方法，尋求經(jīng)營方略，似乎天南海北的人都想在兒童攝影的搖錢樹下收獲一筆。在此市場背景下，康健動起了搞加盟店的腦筋。只要交上規(guī)定數(shù)目的加盟費，“愛你寶貝”就可以提供系統(tǒng)的技術培訓和經(jīng)營指導，讓你在當?shù)厥褂谩皭勰銓氊悺逼放崎_店?！皭勰銓氊悺边€提供相冊、背景布等后勤服務。借這種方式，人們少走了彎路，減少了經(jīng)營風險，“愛你寶貝”品牌也會讓經(jīng)營者受益。

然而，市場是不斷變化的。未出幾年，搞加盟店的品牌多了不少，加盟店也如雨后春筍般遍地都是。據(jù)初步統(tǒng)計，除“愛你寶貝”630家加盟店外，還有近300家“金色童年”加盟店（山東品牌），近200家“微笑寶貝”加盟店（北京品牌），150余家“愛兒美”加盟店（北京品牌），“貴族天使”（深圳品牌）、“寶貝家族”、“媽咪寶貝”各數(shù)十家。在這種情況下，“愛你寶貝”由原來的一枝獨秀掉入了八面埋伏的境地。630多家加盟店，在現(xiàn)有管理與服務水平下成了巨大負擔，招來不少抱怨。另外，由于加盟店業(yè)務牽涉很多精力，直營店經(jīng)營也受到影響，示范作用受到質疑，發(fā)展加盟的市場號召力大為下降。

基于這種情況，“愛你寶貝”決定停止加盟業(yè)務，一心一意搞好直營店（北京店）的經(jīng)營和既有加盟店的服務，這既是無奈之舉也是明智之舉。

“愛你寶貝”停止招收加盟店在中國專業(yè)兒童攝影業(yè)的發(fā)展上是有一定典型意義的，引起了業(yè)內(nèi)的關注。

“貴族天使”總經(jīng)理楊雪蘭認為，搞加盟店很正常，是必不可少的經(jīng)營方式，但不宜過快，否則很容易帶來服務漏洞。

“金色童年”負責加盟業(yè)務的宋尚志副總經(jīng)理認為，一個大的品牌，對發(fā)展加盟要有長遠的規(guī)劃。一般來說，加盟店一個城市只能有一家，如果不加控制地發(fā)展，要不了幾年加盟店就滿了。各品牌要花一定的精力來保證加盟店的“成活率”。

李智軍秘書長批評后期服務不好是加盟店發(fā)展的通病，一些品牌不能兌現(xiàn)加盟承諾。李智軍進一步指出，加盟業(yè)務的真諦是后期服務。后期服務能提高加盟店的成活率，所提供的產(chǎn)品能給品牌帶來直接的經(jīng)濟效益，促使加盟經(jīng)營健康發(fā)展。