北京通路偉業(yè)曝光騙子的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)――讓你避免受騙上當(dāng)

在上海閔行七寶古鎮(zhèn)永樂(lè)電器正門(mén)口，去七寶幫客戶(hù)搞終端推廣宣傳，活動(dòng)閑暇之余逛逛七寶古鎮(zhèn)，不禁被一個(gè)騙子的營(yíng)銷(xiāo)手法所吸引。只見(jiàn)圍觀的消費(fèi)者個(gè)個(gè)手舉100元圍堵在舞臺(tái)前，爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品……，相信很多人看到這里，會(huì)想一定有 “托”在造勢(shì)，不然哪兒有那么傻的消費(fèi)者，況且現(xiàn)在的消費(fèi)者那么聰明，能讓消費(fèi)者開(kāi)心而主動(dòng)的掏口袋？那絕對(duì)是頂尖的營(yíng)銷(xiāo)高手。通過(guò)實(shí)際觀察整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就只有兩個(gè)主持在表演，下面都是實(shí)在的消費(fèi)者。到底是什么方法能達(dá)到這樣的效果呢？請(qǐng)跟隨北京通路偉業(yè)來(lái)回顧這個(gè)騙子的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程：
?北京通路偉業(yè)回顧第一步：免費(fèi)贈(zèng)送禮品
?騙子上臺(tái)表達(dá)公司為了擴(kuò)大宣傳，在此免費(fèi)派發(fā)產(chǎn)品，希望消費(fèi)者拿到產(chǎn)品回去給做個(gè)宣傳，一副言辭懇切的樣子在請(qǐng)消費(fèi)者幫忙，手里還特意展示12個(gè)產(chǎn)品，讓路過(guò)的消費(fèi)者不禁停住腳步，畢竟免費(fèi)拿產(chǎn)品還能幫助別人宣傳，這樣的好事哪個(gè)人不愿意干?。?br /> ?北京通路偉業(yè)回顧第二步：說(shuō)到做到，拉近距離
?隨著人數(shù)的增多，騙子開(kāi)始切入話(huà)題，將準(zhǔn)備發(fā)放的產(chǎn)品打開(kāi)一個(gè)向消費(fèi)者展示有耳釘、項(xiàng)鏈、戒指，同時(shí)為了感謝消費(fèi)者的支持還額外贈(zèng)送防水手表一塊，讓在場(chǎng)的消費(fèi)者直咽口水。騙子這時(shí)候趁熱打鐵將剛拆開(kāi)的一個(gè)戒指、耳釘扔向觀眾，引起哄搶?zhuān)伺c消費(fèi)者之間的距離，給消費(fèi)者留下了期盼的空間。
?北京通路偉業(yè)回顧第三步：埋下伏筆
?剛得到產(chǎn)品的人無(wú)比興奮，沒(méi)有得到產(chǎn)品的人都望著騙子手中的那11盒產(chǎn)品，都產(chǎn)生了無(wú)盡的遐想。騙子這時(shí)卻面露難處，因?yàn)樵趫?chǎng)的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)發(fā)放產(chǎn)品的數(shù)量，怎么能讓拿到的人樂(lè)意宣傳，沒(méi)有拿到的人也無(wú)怨無(wú)悔呢？那只有一個(gè)方法就是考驗(yàn)大家，考驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的真心，騙子的方法就是誰(shuí)在第一時(shí)間從口袋里掏出6元錢(qián)，這個(gè)項(xiàng)鏈就屬于誰(shuí)，一部分消費(fèi)者紛紛掏錢(qián)包，一部分消費(fèi)者開(kāi)始疑惑觀望。騙子這時(shí)候扔下重磅炸彈，對(duì)于掏錢(qián)的都是真心的，而沒(méi)有掏錢(qián)的可以離開(kāi)了。這一招讓很多消費(fèi)者沒(méi)有心理準(zhǔn)備，騙子越是趕大家走，消費(fèi)者越是有興趣想拿產(chǎn)品，越不愿意離開(kāi)，感覺(jué)便宜馬上就要占到了的樣子。
?北京通路偉業(yè)回顧第四步：制造錯(cuò)覺(jué)
?騙子堅(jiān)持一個(gè)主線(xiàn)就是希望找到真心的愿意宣傳的人，去除那些占便宜虛情假意的人，在收取第一位消費(fèi)者6元錢(qián)后，將項(xiàng)鏈送給了該消費(fèi)者，同時(shí)表示這6元錢(qián)我不會(huì)要，我要看到的就是大家的真心，然后將6元錢(qián)返給剛剛的消費(fèi)者，讓在場(chǎng)的人無(wú)不激動(dòng)，剛剛是考驗(yàn)我們吶，真恨自己剛剛不該猶豫，再說(shuō)6元錢(qián)對(duì)于自己也太小兒科了。上述的兩個(gè)動(dòng)作給在場(chǎng)的消費(fèi)者的錯(cuò)覺(jué)就是他在考驗(yàn)我，我必須經(jīng)受住考驗(yàn)。他收我的錢(qián)還是會(huì)退的。即 “掏錢(qián)只是檢驗(yàn)的手段，不是買(mǎi)”。打消了消費(fèi)者的疑慮。同時(shí)解決了最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)掏“錢(qián)”這個(gè)敏感的動(dòng)作。
?北京通路偉業(yè)回顧第五步：真心話(huà)大考驗(yàn)
?騙子這時(shí)候通過(guò)反諷的手法將消費(fèi)者的心理話(huà)擺了出來(lái)，說(shuō)在這里的大家伙都是沖免費(fèi)來(lái)的，不拿白不拿。而我們的企業(yè)是想找到真心誠(chéng)意的消費(fèi)者為我們做宣傳，才能得到我們價(jià)值858元的產(chǎn)品，否則我們就是做慈善了，讓在場(chǎng)的消費(fèi)者神經(jīng)相當(dāng)緊張，因?yàn)橹挥?1個(gè)產(chǎn)品發(fā)放了，而參與的消費(fèi)者已經(jīng)超過(guò)30人，在場(chǎng)的各個(gè)消費(fèi)者都極力表現(xiàn)自己的真心。
?為了找到真心的人你們還能接受我的考驗(yàn)嗎？騙子看似解決問(wèn)題的提問(wèn)其實(shí)是在實(shí)施銷(xiāo)售的最重要環(huán)節(jié)。消費(fèi)者此時(shí)哪兒還能考慮到事情的真假，已經(jīng)被前面拿到禮品的消費(fèi)者所沖昏頭腦。紛紛表示沒(méi)有問(wèn)題而且絕對(duì)的肯定。沒(méi)有人在這個(gè)時(shí)候說(shuō)放棄，因?yàn)樵谙M(fèi)者心理，接受了這一關(guān)考驗(yàn)，戒指、項(xiàng)鏈、耳釘、防水手表就到手了。因此騙子的方法是10秒鐘內(nèi)掏100元的人有機(jī)會(huì)獲得產(chǎn)品。
?北京通路偉業(yè)回顧第六步：100元錢(qián)表真心
?有了剛剛6元錢(qián)的鋪墊，掏100元的動(dòng)作就很簡(jiǎn)單了。關(guān)鍵點(diǎn)在于騙子讓消費(fèi)者掏錢(qián)只是拿在消費(fèi)者自己手里，高高舉過(guò)頭頂就可以了，讓消費(fèi)者很放心的掏錢(qián)，畢竟錢(qián)還在自己手里拿著。由于掏錢(qián)的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)11人，騙子只能排順序了，激動(dòng)的消費(fèi)者紛紛表示自己是第一個(gè)掏錢(qián)的人，自己是真心的。這時(shí)候騙子還是按兵不動(dòng)，著實(shí)讓消費(fèi)者很著急，消費(fèi)者恨不得把錢(qián)放在騙子的手里然后拿了產(chǎn)品趕緊走人以此來(lái)表達(dá)自己的一顆真心。
?北京通路偉業(yè)回顧第七步：斷絕后路
?騙子選取年紀(jì)大的男性，以關(guān)愛(ài)的口吻問(wèn)道：“老大爺你不能和年輕人比，你的100塊到超市可以買(mǎi)兩袋大米，夠一家人吃?xún)蓚€(gè)月了，你可不要開(kāi)玩笑啊，請(qǐng)問(wèn)你是真心的嗎？”
?老大爺眼看馬上到嘴的鴨子怎么能讓他跑了，很堅(jiān)定的表示自己是真心的。騙子繼續(xù)還擊：“你拿這些項(xiàng)鏈戒指給誰(shuí)用啊？”表現(xiàn)騙子對(duì)發(fā)產(chǎn)品非常負(fù)責(zé)非常謹(jǐn)慎。老大爺就說(shuō)送人。騙子馬上表示真是男人的典范啊。騙子此時(shí)還不急拿錢(qián)，局面已經(jīng)完全被控制了。騙子繼續(xù)追問(wèn)你是真心的嗎？得到的答案是肯定的。騙子繼續(xù)問(wèn)道這100塊錢(qián)我收下了，不會(huì)給你的，你還愿意嗎？所有的消費(fèi)者都堅(jiān)信這是考驗(yàn)，紛紛肯定的表示“可以”。騙子繼續(xù)問(wèn)大家伙不是忽悠我吧。然后開(kāi)始每個(gè)人都核實(shí)剛剛的問(wèn)題，核實(shí)一個(gè)人收一個(gè)人的錢(qián)，發(fā)放產(chǎn)品。畢竟后面還有很多人舉著錢(qián)，無(wú)疑給前面的消費(fèi)者造成巨大的心理壓力。收完錢(qián)發(fā)完產(chǎn)品，騙子不急于把錢(qián)收起，而是拿在手里再次向在場(chǎng)的消費(fèi)者展示，就像剛剛展示6元錢(qián)一樣，交了錢(qián)的消費(fèi)者在下面心理都在喜滋滋的等待100元返還呢。
?騙子開(kāi)話(huà)了“我在確認(rèn)一遍，大家伙是真心的嗎？”現(xiàn)在還有不是真心的請(qǐng)把產(chǎn)品留下拿錢(qián)走人，消費(fèi)者一聽(tīng)這話(huà)紛紛表示絕對(duì)的真心啊，難道我把心掏出來(lái)給你看不成??？騙子還是不急把錢(qián)裝起來(lái)，問(wèn)道有沒(méi)有回家會(huì)被老婆罵或被老公打的，說(shuō)不會(huì)過(guò)日子大手大腳的，有這樣的我也勸你把產(chǎn)品留下，拿錢(qián)走人。消費(fèi)者這時(shí)候的想法就是拿了產(chǎn)品趕緊走人，恐怕騙子反悔把產(chǎn)品拿回去了，再說(shuō)也沒(méi)有一個(gè)愿意出來(lái)說(shuō)自己就是那個(gè)“孬種”的?；卮鹗菆?jiān)決而肯定的。在得到這些回答后騙子宣布活動(dòng)結(jié)束謝謝大家的支持。此話(huà)一出許多人拿了產(chǎn)品趕緊跑，以為撿了個(gè)大便宜，也有少數(shù)消費(fèi)者這時(shí)才知道上當(dāng)了，但是又啞巴吃黃連有苦說(shuō)不出，只能自認(rèn)倒霉。等待大家都離場(chǎng)了，大約半小時(shí)后，第二輪又開(kāi)始了，和之前的話(huà)術(shù)一模一樣，場(chǎng)景也一模一樣……
?在這個(gè)真實(shí)故事中我們不去聲討騙子，而是應(yīng)該去揭示反騙子在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中運(yùn)用的一些手法：
?北京通路偉業(yè)揭示騙子1、抓住消費(fèi)者貪小便宜的心理
?首先用“免費(fèi)”的招牌勾起了消費(fèi)者參與的欲望，畢竟免費(fèi)的東西對(duì)于大部分中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是很有吸引力的而且是屢試不爽的。
?北京通路偉業(yè)揭示騙子2、哄搶效應(yīng)迷惑消費(fèi)者
?連續(xù)兩個(gè)禮品扔下臺(tái)，造成哄搶的效應(yīng)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與的積極性與主動(dòng)性，同時(shí)能吸引更多的消費(fèi)者盲目跟進(jìn)到這一活動(dòng)。
?北京通路偉業(yè)揭示騙子3、丑話(huà)說(shuō)在前頭，贏取共鳴
?產(chǎn)品免費(fèi)的誰(shuí)都想要，不要白不要，可主持人把企業(yè)的“苦衷”說(shuō)出來(lái)，我們產(chǎn)品有限還要找到真心實(shí)意的人來(lái)為我們宣傳，多么不容易啊，只有通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考驗(yàn)的方法來(lái)檢驗(yàn)?zāi)愕恼嫘亩攘恕?br /> ?北京通路偉業(yè)揭示騙子4、擊破第一道心理防線(xiàn)“掏錢(qián)”
?項(xiàng)鏈該怎么派發(fā)？如何讓“真心的人”拿到，其他消費(fèi)者又沒(méi)有怨言呢？那就是掏錢(qián)，這個(gè)掏錢(qián)不是買(mǎi)而是考驗(yàn)大家的誠(chéng)意度，注意這個(gè)錢(qián)是6元，設(shè)置一個(gè)低門(mén)檻讓更多的人參與進(jìn)來(lái)，獲得消費(fèi)者的支持。然后又在第一時(shí)間把6元錢(qián)退給消費(fèi)者，著實(shí)讓其他消費(fèi)者心理很癢癢，心里暗暗后悔剛剛自己掏錢(qián)的動(dòng)作慢了，不該猶豫的。下面的產(chǎn)品可千萬(wàn)不能慢了，這時(shí)候消費(fèi)者的心理都在暗暗較勁，期待主持下面禮品的時(shí)候自己是第一個(gè)。這時(shí)主持人已經(jīng)順利的擊破了消費(fèi)者的心理防線(xiàn)“錢(qián)”，因?yàn)殄X(qián)在消費(fèi)者日常活動(dòng)中太敏感太，通過(guò)這一簡(jiǎn)單的動(dòng)作打消了消費(fèi)者再次掏錢(qián)的動(dòng)作，為下一步的100元銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。
?北京通路偉業(yè)揭示騙子5、營(yíng)銷(xiāo)就是讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜
?消費(fèi)者接受考驗(yàn)紛紛掏100元，但是騙子卻像模像樣的對(duì)消費(fèi)者“百般檢驗(yàn)”，讓消費(fèi)者感覺(jué)企業(yè)是真的在找真心的人，那么產(chǎn)品肯定就沒(méi)有問(wèn)題了，為了這800多元的產(chǎn)品一定要經(jīng)受住考驗(yàn)才行。即使真的付了100元也沒(méi)有人愿意去退，一部分人還沉浸在占了便宜的快樂(lè)中，一部分人卻只能啞巴吃黃蓮了。
?北京通路偉業(yè)揭示騙子總結(jié)：騙子的下三濫手段不值得稱(chēng)道，到其對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的把握和對(duì)消費(fèi)者心理的把控，是我們營(yíng)銷(xiāo)人不得不反思的，我們的方案真的抓住消費(fèi)者的需求了嗎？我們的策略消費(fèi)者認(rèn)可嗎？我們的促銷(xiāo)活動(dòng)有吸引力嗎？希望廣大看官不要吝惜建議。