昆山目前IT零售情況

昆山IT零售市場調(diào)查報(bào)告作者：薛愛沙 今年8月，《中國計(jì)算機(jī)報(bào)?華東?？吩诶ド竭B鎖IT賣場、百貨商場、電腦專賣店、電腦連鎖店和電腦商城等零售場所對(duì)500位消費(fèi)者進(jìn)行了問卷調(diào)查。欲購電腦比例高達(dá)42％在電腦應(yīng)用情況調(diào)查中，被調(diào)查者中正在使用筆記本電腦的占17%，使用臺(tái)式機(jī)的占42%，沒有電腦的占41%。在已有IT產(chǎn)品調(diào)查中，已擁有MP3的占14%，臺(tái)式電腦的占13%，筆記本電腦的占10%，投影機(jī)的占3%，數(shù)碼相機(jī)的占7%，u盤的占7%，便攜式DVD的占4%，商務(wù)通的占 7%，手機(jī)的占22%，打印機(jī)的占3%，其它的占10%。在電腦買意向調(diào)查中，被調(diào)查者近期打算配備的前五大品牌依次是聯(lián)想、清華同方、IBM、方正和TCL，選擇這五個(gè)品牌的人數(shù)超過總調(diào)查人數(shù)的60%。在電腦買預(yù)算中，筆記本電腦可接受價(jià)位在10000元以下的占44%，10000～12000元的占33%，12001～15000元的占15%，15001～20000元的占4%，20000元以上的占4%。臺(tái)式電腦可接受價(jià)位在4000元以下的占31%，4000～6000元的占 51%，6001～8000元的占15%，8001～10000元的占2%，10000元以上的占1%。在預(yù)期買電腦時(shí)間調(diào)查中，表示近期買的占 6%，三個(gè)月內(nèi)買的占10%，半年內(nèi)會(huì)買的占12%，一年內(nèi)會(huì)買的占14%，不確認(rèn)的占58%。消費(fèi)者買IT產(chǎn)品看重地段好、交通便利的占3.53%，報(bào)價(jià)便宜的占8.6%，商場布置好的占1.44%，人氣比較旺盛的占 3.5%，售后服務(wù)好的占10.55%，產(chǎn)品檔次高的占3.62%，商場無水貨的占8.46%，服務(wù)員素質(zhì)好的占9.63%，商品質(zhì)量好的占 19.64%，購物環(huán)境好的占3.53%，導(dǎo)購專業(yè)性強(qiáng)的占1.62%，信譽(yù)度高的占13.64%，口碑比較好的占8.67%，朋友介紹的占3.57%。這些消費(fèi)者表示，逛IT商場是去核實(shí)廣告產(chǎn)品的占7.5%，比較產(chǎn)品間區(qū)別的占12.8%，為了要買一個(gè)產(chǎn)品的占16.65%，了解市場行情的占 13.75%，看到好的產(chǎn)品可能會(huì)買的占12.54%，喜歡到數(shù)碼廣場里專賣店逛的占5.79%，為了看看有無數(shù)碼新品的占6.54%，了解信息或報(bào)價(jià)的占24.43%。消費(fèi)者買IT產(chǎn)品習(xí)慣逛幾個(gè)不同IT商場的占20%，逛一個(gè)商場的不同攤位的占12%，選擇放心品牌無所謂哪里買的占14%，挑選最便宜產(chǎn)品的占8%，與心理價(jià)位差不多就不比較的占10%，到熟悉的地方買的占9%，無所謂哪里買的占6%，可隨意砍價(jià)的占6%，明碼標(biāo)價(jià)的占15%。他們了解IT產(chǎn)品是通過電視的占19%，報(bào)紙的占16%，雜志的占10%，網(wǎng)絡(luò)搜索的占24%，銷售人員或親朋好友介紹的分別占10%和21%。他們喜歡促銷的占16%，折價(jià)銷售的占40%，有獎(jiǎng)銷售的占12%，贈(zèng)送出租車票的占3%，免費(fèi)送貨上門的占5%，免費(fèi)上門調(diào)試的占6%，捆縛銷售打印機(jī)、掃描儀的占 8%，現(xiàn)金返還的占5%，送抵用券的占1%，以舊換新的占4%。外商建廠增多IT需求加大今天，昆山已成為吸引外商投資的一個(gè)熱點(diǎn)。一家主機(jī)生產(chǎn)商在此建廠后，能引來數(shù)十家甚至上百家配套上游供應(yīng)商，形成從主機(jī)到配件、材料、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)環(huán)相扣的上下游生產(chǎn)供應(yīng)鏈。昆山有上萬家企業(yè)，其中外商投資企業(yè)有3000多家。企業(yè)數(shù)量增長快，用工需求加大，當(dāng)?shù)匾恍┺r(nóng)民在土地被征用后，轉(zhuǎn)為外資企業(yè)工人，本地居民工作也基本獲得解決。外商投資企業(yè)在昆山周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)圈地建廠需要征用大量土地，一般一塊0.3～0.4畝的土地征用補(bǔ)償費(fèi)為 30萬元，不少土地被征用的家庭資產(chǎn)因此迅速增長為上百萬元。有了穩(wěn)定收入，當(dāng)?shù)仉娔X需求立即飆升。早期，昆山外商投資企業(yè)主要延用原來總部使用的IT產(chǎn)品，現(xiàn)在，很多企業(yè)已開始在后臺(tái)管理上選用國內(nèi)品牌。但某些崗位仍有一些特殊需求，比如，一些外資企業(yè)聘任的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)師、計(jì)算機(jī)開發(fā)人員由于勞動(dòng)力成本高，平衡電腦故障損失與人才成本后，企業(yè)會(huì)選用高品質(zhì)、高報(bào)價(jià)的國外產(chǎn)品，特別是服務(wù)器。一般大型制造企業(yè)會(huì)與當(dāng)?shù)豂T企業(yè)簽署長期合作協(xié)議，形成固定供應(yīng)關(guān)系。小型企業(yè)一次性買IT設(shè)備的量不大，會(huì)與多個(gè)品牌代理商合作。而昆山東 大學(xué)電腦公司則多把主要銷售群體定位在中大型制造企業(yè)。IT企業(yè)：宏圖三胞“狼”來了前進(jìn)西路電腦街于2000年形成，過去昆山的電腦公司多聚集在這里。近兩年，由于電腦報(bào)價(jià)持續(xù)走低，利潤越來越薄，企業(yè)背負(fù)的擔(dān)子加重。而前進(jìn)路馬路拓寬，沿街房租提價(jià)，又增大了他們的經(jīng)營壓力。一些電腦公司只得選擇離開，另覓他途，現(xiàn)在前進(jìn)路上剩下的只有七八家大公司。昆山是縣級(jí)城市，但人均消費(fèi)能力很強(qiáng)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民買電腦習(xí)慣到昆山和蘇州，因此周邊的20多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有一個(gè)電腦公司。鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民節(jié)放假都喜歡到城里購物，因此節(jié)放假電腦銷量占總銷量比例高達(dá)80%，電信寬帶接入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，又使年輕人上網(wǎng)或娛樂對(duì)電腦需求大增。宏圖三胞未進(jìn)入之前，昆山商廈IT年銷售收入達(dá)8000萬元，其中聯(lián)想、清華同方年銷售額均超過1000萬元，TCL、方正年銷售額也超過500萬元，其它200多家用 電器腦銷售公司中年銷售收入1000萬元以上的還有昆山同方、大明、康高、鴻毅等。今年9月10日，營業(yè)面積1500平方米的宏圖三胞昆山賣場開張，為搶奪當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~，更為了在氣勢上壓倒昆山商廈，宏圖三胞不僅請(qǐng)來眾多知名廠商現(xiàn)場簽名售機(jī)，還開展了一系列促銷活動(dòng)。比如，產(chǎn)品全線減價(jià)10%～20%，買電腦、手機(jī)贈(zèng)千元大禮包，IT產(chǎn)品1元競價(jià)拍賣等。豐富有趣的活動(dòng)讓很少享受電腦促銷優(yōu)惠的昆山人不禁動(dòng)心，人們成群結(jié)隊(duì)而來，賣場一片熱鬧景象。特別是開張頭兩天，凌晨4點(diǎn)鐘在門前排隊(duì)等候的就有上百人，銷售額最高一天就達(dá)400萬元，一周銷售收入超過600萬元。昆山潭子街市場去年開始形成，目前近20家店鋪中，80％做配件和DIY組裝。記者觀察DIY市場仍舊紅火昆山配件銷售企業(yè)原來集中在靠近開發(fā)區(qū)的世紀(jì)大廈，去年開始向與前進(jìn)路平行的潭子街轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)在潭子街已匯集近20家企業(yè)，其中80％以上店鋪專做配件和DIY組裝，有些企業(yè)兼做DIY。與其它城市不同，昆山DIY零售并未因品牌機(jī)報(bào)價(jià)持續(xù)走低而受到?jīng)_擊和影響。隨著外商投資企業(yè)圈地速度的加快，標(biāo)準(zhǔn)廠房如雨后春筍般越建越多，企業(yè)用工需求越來越大，大量外地找 工作者蜂擁而至進(jìn)入昆山。昆山現(xiàn)有人口120萬人，本地人與外地人各占一半。外來人員高學(xué)歷者較多，對(duì)電腦需求較大，但剛來不久的外來人員買的第一臺(tái)電腦多是DIY。大學(xué)畢業(yè)生、暫時(shí)租住他人房屋，或尚未確認(rèn)永久居住的人也大多會(huì)考慮買DIY。由于當(dāng)?shù)谼IY需求較大，DIY銷售保持了較穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在，到潭子街的消費(fèi)者中，外來人員占2／3。臺(tái)商配備DIY一般是到前進(jìn)路或當(dāng)?shù)赜幸欢▽?shí)力的公司。在外資企業(yè)打工的白領(lǐng)，也經(jīng)常會(huì)通過企業(yè)采購部門直接找IT銷售商買電腦。昆山做品牌代理兼做DIY的公司很多，全市200家用 電器腦公司中國 足球 超級(jí) 聯(lián)賽過50％都做DIY。昆山經(jīng)銷商訪談合作才能共贏昆山商廈股份有限公司電腦部經(jīng)理 葉濤昆山商廈銷售收入在全國百貨業(yè)中名列第71位，利潤排名前30位，是全國大型商業(yè)企業(yè)200強(qiáng)。早幾年，電腦部門有十多個(gè)服務(wù)人員，每年服務(wù)成本達(dá)40萬元。近兩年，消費(fèi)者對(duì)電腦需求增多，我們將營業(yè)面積擴(kuò)充到2000平方米，年銷售收入很快上升到8000萬元。電腦營業(yè)面積擴(kuò)充、經(jīng)營品種增多后，越來越高的服務(wù)成本逐漸成為我們的經(jīng)營包袱。去年上半年，我們將服務(wù)推向社會(huì)，將服務(wù)交給了各品牌維修站，比如，TCL特約維修站就設(shè)在昆山商廈。有服務(wù)作保證，消費(fèi)者買的放心，TCL銷售業(yè)績也有了很大提高。臺(tái)式電腦利潤持續(xù)走低后，我們變獨(dú)立經(jīng)營為聯(lián)合銷售?，F(xiàn)在七個(gè)品牌電腦聯(lián)銷，經(jīng)銷商派代表進(jìn)場銷售，商場統(tǒng)一管理，并適當(dāng)提成作為場地補(bǔ)貼。我們還經(jīng)常舉辦一些促銷活動(dòng)。昆山商廈是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的商場，百貨類商品品種繁多。因此我們開展買電腦送300～500元購物券活動(dòng)。消費(fèi)者買了電腦，憑購物券在商場選擇自己喜歡的禮品，促銷效果很好。比如，去年我們每月平均銷售方正電腦23臺(tái)，清華同方電腦47臺(tái)，今年這兩個(gè)品牌電腦銷量已分別上升到63臺(tái)和117臺(tái)。清華同方筆記本電腦去年5月銷售40臺(tái)，今年同期達(dá)120多臺(tái)。我們保持了很好的利潤，品牌代理商也利用昆山商廈的品牌優(yōu)勢獲得較快發(fā)展。搞好渠道服務(wù)工作很重要昆山同方是1999年10月開始代理清華同方電腦的。過去，我們的零售主要靠市區(qū)門店完成，前進(jìn)西路道路改造后，沿街店鋪成本提高。商場采取“多做多返扣”政策后，我們?cè)鰪?qiáng)了與商場的合作，現(xiàn)已建有兩個(gè)商場店。在發(fā)展具有一定行業(yè)背景的渠道同時(shí)，我們還與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)4～5家經(jīng)銷商建立了渠道關(guān)系。為密切與代理商的合作，我們采取了一系列服務(wù)政策，比如，代理商拿到訂單，由蘇州同方先墊資，用戶產(chǎn)品損壞或出現(xiàn)故障，我們把產(chǎn)品送到蘇州維修同時(shí)，先為他們更換備用產(chǎn)品，昆山地區(qū)聚集了大量臺(tái)商，我們對(duì)每一個(gè)臺(tái)商項(xiàng)目都認(rèn)真對(duì)待。一個(gè)項(xiàng)目做得好，口口相傳會(huì)影響很多臺(tái)商，一個(gè)帶一個(gè)，我們爭取到了許多臺(tái)商項(xiàng)目。去年，昆山同方完成銷售收入1500萬元，其中零售1000萬元，渠道500萬元。昆山市同方科技有限公司經(jīng)理 倪紅有廠商支持發(fā)展更快了昆山制造業(yè)企業(yè)集中，許多企業(yè)建廠初期，我們的行業(yè)銷售人員就開始與他們接觸，從建廠過程中的系統(tǒng)集成工程、結(jié)構(gòu)化布線，一直到建廠后的電腦設(shè)備配套。近兩年，為更好地支持地區(qū)經(jīng)銷商發(fā)展，廠商在渠道內(nèi)實(shí)行了行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目先接觸、先申報(bào)政策。打單過程中，如果我們與分銷商撞車，分銷商會(huì)主動(dòng)退出，廠商業(yè)務(wù)代表或分銷商在報(bào)價(jià)、技術(shù)、服務(wù)及鋪面統(tǒng)一裝修上給我們的支持多了，我們的發(fā)展也比過去快了。前兩年，我們主要代理聯(lián)想，去年增加惠普和 DIY后，年銷售收入做到1500萬元，其中僅聯(lián)想就有510多萬元。